• Etude de cas

17/06/2021

STORY : la configuration 3D débarque en magasin

Parlons d’une collaboration qui démarre bien : STORY a fait le choix d’une application magasin pour ajouter une corde supplémentaire à l’arc de ses vendeurs. La marque a sauté le pas il y a quelques mois et son dirigeant, Xavier Rondeau, a accepté de nous parler stratégie marketing, genèse de l’idée de catalogue 3D et déploiement sur le terrain, pour notre plus grand plaisir !

 

Sommaire :

STORY passe à la 3D

La configuration 3D, suite logique de la stratégie STORY

Planners et site e-commerce : les prochaines étapes digitales de STORY

La collaboration STORY x INSPI, une histoire qui roule

 

STORY passe à la 3D

STORY c’est 30 ans d’histoire, 5 ans de restructuration et un dirigeant visionnaire, dans l’air du temps qui déroule une stratégie pensée et préparée en amont.
 

STORY, 20 ans de meubles contemporains personnalisables

Créée il y a 30 ans, l’enseigne axée sur le mobilier entrée de gamme a été rachetée par Xavier Rondeau en 2002. Du STORY des années 90 il n’a gardé que le nom, un fournisseur et un magasin. Pendant 5 ans l’équipe a travaillé d’arrache-pied à la restructuration pour créer un nouveau réseau en franchise, spécialiste du mobilier moyen-haut de gamme. Son objectif ? Démocratiser le mobilier contemporain tout en faisant le choix de sélectionner des produits made in Europe, personnalisables, voire ultra-personnalisables.

Aujourd’hui STORY est un réseau national de bientôt cinquante points de vente (fin 2021) répartis sur toute la France.

Composition salon STORY - canapé YUME Aerre italia
Le canapé YUME de la marque Aerre Italia vendu par STORY

Du virage digital à l’idée de la 3D

Les magasins STORY sont pensés pour apporter une certaine valeur ajoutée à leurs visiteurs. « Nous voulions un format de magasins « compact » (600 à 1200 m2) et des vendeurs formés pour être des conseillers en aménagement et personnalisation de produits de façon à faire des ventes quasiment uniques pour chaque consommateur » précise Xavier Rondeau. Grâce à la relation de confiance et de longue date que STORY entretient avec ses fabricants, ils ont développé ensemble des outils (applications, logiciels de configuration) afin d’aider le vendeur à mettre en avant la personnalisation de chaque pièce de mobilier.

Le virage digital s’est pris en douceur il y a 3 ans. Xavier Rondeau a étoffé son équipe pour pouvoir faire face à ces nouveaux enjeux (nouveau site web, référencement, réseaux sociaux) et observe une belle montée en puissance ces derniers mois. « Parallèlement à ça, comme j’avais choisi depuis de nombreuses années des produits personnalisables je rêvais depuis longtemps d’un outil 3D unique qui allait pouvoir intégrer l’ensemble de nos gammes. Ça fait maintenant quelques années que je suis en contact avec INSPI et un certain nombre d’autres prestataires, mais je n’avais pas encore franchi le pas. Il a fallu préparer le réseau à évoluer dans ce sens : établir une stratégie digitale globale avant d’arriver à un outil 3D et à la collaboration avec INSPI ».

La configuration 3D, suite logique de la stratégie STORY

Sauter le pas et digitaliser l’ensemble du catalogue STORY est donc un projet mûrement réfléchi qui répond à plusieurs objectifs concrets et tient compte de l’accompagnement sur le terrain pour garantir son succès.
 

Objectifs de la mise en place de l’application STORY 3D

Lundi 31 mai était le lancement officiel de l’application STORY 3D, le catalogue digital doté d’une fonction de personnalisation des produits et de l’option réalité augmentée.
La mise en place d’une telle application est la déclinaison d’une stratégie marketing globale. Plusieurs objectifs sont affichés suite au lancement de ce tout nouvel outil :

  • L’augmentation du panier moyen : « Plus on facilite la projection du consommateur dans son futur achat, plus il est facile de l‘emmener vers un projet qualitatif et surtout global » explique Xavier Rondeau. « Ainsi, au lieu de ne vendre qu’un salon, il est possible de vendre un séjour complet et donc faire une vente plus importante ».
  • L’accélération de la prise de décision. Sa bête noire ? L’hésitation. Peur de se tromper, difficulté à imaginer, projection dans son intérieur. « Composer un aménagement en 3D, le visualiser en réalité augmentée contribue à l’accélération de la prise de décision grâce à la projection immédiate et factuelle du consommateur dans son futur intérieur idéal ».
  • La fédération. Certes, le personnel des magasins STORY est impliqué et plutôt fidèle. Les équiper d’outils modernes les aidant à la vente, pile dans l’air du temps et des tendances, contribue à développer un sentiment d’appartenance encore plus fort à la marque.
  • La réalisation de ventes au domicile du client grâce à la réalité augmentée et l’accès au catalogue digital.

Les vendeurs et la formation au cœur des nouveaux outils STORY

Et puisque nous parlions des vendeurs plus haut, nous avions posé la question de la perception et de l’accueil d’une telle technologie par les intéressés. Des vendeurs enthousiastes nous dit-on. Mais l’acceptation de nouveaux outils ne s’est pas faite en un jour. Pour Xavier Rondeau, la clé est dans l’accompagnement. Cela fait plusieurs années que les équipes de vente sont formées sur le terrain par trois formateurs-animateurs ; la formation concerne aussi l’utilisation des outils (les applications et autres logiciels fournis par certains fabricants).

STORY a investi dans un parc Ipad et aujourd’hui chaque vendeur se retrouve avec une tablette au bout du bras : le prolongement du vendeur en quelques sortes ! Ils sont habitués à les utiliser puisqu’elles concentrent tout le nécessaire à l’exercice de leur métier (tarifs, échantillons, vidéos de présentation et de formation, photos, présentations des matières). Avec l’arrivée de l’application STORY 3D leur est présenté un outil qui concentre presque tout ce qu’ils ont déjà sur la tablette : « Un catalogue 3D qui synthétise tout l’essentiel du métier sous une forme ludique, instinctive, dans le prolongement de ce que l’on prépare depuis quelques années » ajoute Xavier Rondeau. « Les formateurs-animateurs sont à pied d’œuvre pour accompagner à l’utilisation de cette nouvelle application afin qu’elle devienne un outil quotidien de travail, un support majeur sur lequel repose la stratégie de vente ».

Application STORY 3D powered by INSPI
Aménagement réalisé grâce à l’application STORY 3D développée par INSPI

Planners et site e-commerce : les prochaines étapes digitales de STORY

Et pour la suite ? Sur sa lancée, STORY ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. Première étape, continuer le travail amorcé avec INSPI, à savoir enrichir le catalogue de produits disponibles en 3D afin de le rendre le plus complet possible. L’intégration des produits STORY dans des bibliothèques 3D puis le lancement de leur site e-commerce sont les deux étapes qui viennent ensuite.
 

Intégrer des bibliothèques 3D et s’allier aux architectes d’intérieur

Afin d’aller plus loin et de rendre les produits de l’enseigne accessibles au plus grand nombre, l’objectif est d’intégrer les bibliothèques 3D des logiciels de planification d’espace du marché (HomeByMe et d’autres logiciels du marché).

« Je veux aujourd’hui que le configurateur 3D nous permette d’intégrer quelque chose de plus large que sont les logiciels de planification d’espace utilisés par le grand marché. Ces outils vont nous donner deux choses : d’une part la possibilité de projeter le consommateur dans un environnement encore plus global que le produit en lui-même : sa pièce complète ; d’autres part de pouvoir découvrir les produits par lui-même lors de la configuration de sa maison ou de certaines pièces, ce qui va nous donner de la notoriété, ancrer STORY, grâce à ces bibliothèques 3D, comme un acteur incontournable de l’aménagement de maison, qui les ramène vers nos magasins, notre site internet et vers nos vendeurs. »

Xavier Rondeau, Dirigeant STORY

L’autre aspect important de ces bibliothèques 3D est qu’elles seront un point d’approche des architectes et décorateurs d’intérieur. C’est un bon moyen de fournir à ces professionnels de l’aménagement le mobilier STORY qu’ils pourront ensuite intégrer dans les propositions réalisées pour leurs clients. Il s’agit d’une approche en amont où encore une fois la 3D se trouve à la base du projet.
 

Un site e-commerce en gestation avec un configurateur 3D web intégré

STORY travaille aussi à la préparation et au lancement d’un site e-commerce, projet mené de front avec celui du configurateur. L’idée est d’y intégrer ensuite la personnalisation de produit et donc le configurateur web INSPI.

L’objectif de ce site e-commerce puis de ce configurateur web est de répondre aux attentes des consommateurs : pouvoir réaliser un achat pour sa maison n’importe où et n’importe quand, sans dépendre d’horaires d’ouverture ou de la localisation d’un magasin. Xavier Rondeau précise : « Quand nos magasins sont fermés tard le soir mais qu’un couple de consommateurs est tranquillement dans son salon motivé par un canapé STORY, le projette dans son intérieur et est prêt à appuyer sur un bouton pour sauter le pas, c’est dommage d’attendre le lendemain qu’un magasin ouvre, parce qu’il peut s’être passé n’importe quoi entre temps et la motivation peut redescendre aussi sec. »

STORY affiche une ligne claire : être là où les consommateurs les attendent pour répondre à une intention d’achat au moment où elle se présente. Que l’envie d’achat se fasse en magasin, ou derrière son écran à un horaire improbable, le leitmotiv de la marque est « l’omnicanal plus que jamais ! ». Créer cette complémentarité est aussi un atout lorsque l’on connaît l’histoire de l’enseigne qui repose sur 30 ans d’ancienneté, 50 magasins dans lesquels on peut se rendre si on rencontre le moindre problème suite à une commande. Le digital est complémentaire et au service de l’humain puisque comme le dit si bien Xavier Rondeau : « On sait que derrière ces outils il y a une équipe, des conseils, la possibilité de l’échange physique ce qui est très important pour moi. » Et de conclure : « Savoir qu’après avoir validé une commande en ligne, on peut se rendre le lendemain en magasin pour tester le confort d’un canapé ou recevoir des conseils et être rassuré, ça aide un consommateur à pouvoir se lâcher, tout simplement. »

La collaboration STORY x INSPI, une histoire qui roule

Pour terminer cette étude de la stratégie de STORY, nous ne résistons pas à l’envie de vous partager les mots de Xavier Rondeau sur la collaboration et l’entente de nos deux sociétés :

« Il y a des collaborations qui prennent bien, et c’est vrai qu’avec INSPI c’est une collaboration dont on est vraiment très contents et sur laquelle je mise énormément. […] Depuis quelques années le contact était qualitatif, l’envie était là, le regard que je continue à porter sur le travail qui était fait par la société INSPI finissait de me convaincre que c’était probablement le partenaire qu’il nous fallait. On a franchi le pas mais en s’y étant préparés, prêts à s’investir à 200% en mettant les moyens humains chez nous pour être réactifs, pour aller vite et bien. Je pense que les équipes INSPI ont apprécié l’implication de mes équipes pour cette première étape qui est allée assez vite. J’ai de mon côté découvert chez INSPI des équipes très impliquées et je pense que les équipes INSPI ont pu découvrir la réciproque chez STORY ».

Un grand merci Xavier Rondeau pour votre temps et d’avoir déroulé pour nous les étapes clés au lancement d’un grand projet digital comme celui-ci.

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